“雪佛兰”经销商步履维艰

——全省汽车经销商生存状况调查(二)

“走到最后的，只剩我一个了”。7月10日，刚聚会回来的刘小军在微信朋友圈写下这么一句话。30岁还不到的刘小军是一家别克4S店资深销售顾问。这晚的聚会是送别几个“圈内好友”——包括宝马、凯迪拉克和雪佛兰经销商兄弟。“我们五个以前是同事，后来各自去了不同品牌。现在除了我，其他四个都转行了。”

尽管天下没有不散的宴席，但像刘小军这样带着“失望”而离开却是他始料未及的。这五个人在某市一家知名汽车销售集团工作3年多了，由于都是畅销合资品牌，从收入上来看，几个人“混”得并不差。“车卖得好的时候，一个月轻松收入上万元，像别克这种车根本不用什么销售技巧。”刘小军说。好日子到2014年下半年就结束了。“一开始圈内有不少人在说车不好卖了，我还没啥感觉。后来开始感觉到店里的顾客渐渐少了，客户变挑剔了，成交率也低了。”别克情况还算好的。他在雪佛兰做销售的朋友早已经陷入纠结之中——其所在雪佛兰4S店，过年后销量逐渐下滑，同一集团中其他几家雪佛兰店日子也不好过。“每个月的销售指标都完不成。”“库里的车都放不下了，怎么办?停门口广场上，哪里能停塞到哪里。”“几个老的销售顾问都走了。面对各种指标，剩下的人领着2000多元的月薪，也在考虑转行。”同伴这样说道。目前在犹豫是跳槽到同集团豪华品牌去，还是转行——因为他了解到豪华车的日子也不好过。相比于最初进入汽车销售行业时候的雄心，这样的离开有些伤感。

问题一：主机厂商务政策无法让市场转暖

相对于5月份，各汽车品牌的4S店，进入6月份以来，人气开始逐渐减少，车市并没有出现转暖的迹象。部分汽车经销商表示，每年的6、7月份本就是传统的淡季，面对略显清淡的车市，目前经销商考虑最多的就是厂家的政策支持力度有多大。但是，以上海通用雪佛兰为例，2015年下半年营销政策调整公告显示：取消下半年所有平台活动的宣传费，取消置换过程管理奖，取消明访奖，客户满意度奖由单车120元/台降为70元/台......

目前因为种种原因，市场清淡，消费者购买力不强也是最令经销商担忧的。有经销商表示，虽然油价降了一点，但是市场需求还是不能令人振奋，因为对经济预期不是很确定，股市犹如过山车，不少人推迟了消费，购买力也因此推迟释放。

国家尽管临时出台了一些刺激政策，但是还不够。很多经销商目前面临很大的困难，卖新车不挣钱，如果再这样持续下去，就应该有人开始卖店了。为了盘活现金流，不让资金链断裂，只能严重临亏本的汽车4S店卖掉。

问题二：厂家压库让经销商头疼不已

车市加速下滑，市场倍感压力。这种压力往往是从下往上传递的，身在一线的经销商最先感受到它。压力来自两方面，一方面是高库存及其带来的资金压力，另一方面则是盈利的压力。不少合资品牌的库存也比较大，如雪佛兰的一家四星级经销商每月的零售量基本保持在60台左右，6月底的库存已经达到140台。同集团4家雪佛兰4S店，总库存接近800台车，而其中卖得最好的一家五星级经销商，每月实际零售仅100台左右。

目前，经销商最担心两件事：一是库存，一是厂家拓展市场。厂家不能只顾生产而将销售任务一味地压向经销商，当品牌关注度与吸引力下降的时候，也正是厂家分析市场、调整政策、所有作为的时候。库存深度在1.7左右，还算是在正常的指数范围内吗?如果库存深度在2.0以上，就进入极其危险的状况了。超过3.0，就已经亮黄牌了，这样会使得资金成本高、毛利少，日常成本费用就变得非常庞大。

问题三：频率太高的车展让经销商很无奈

出现高库存就要清库，清库的有效手段之一就是参加车展类的促销展示活动，这是一个最基本的市场规律。但是频频出现的每周一次，每月四次的车展、团购等活动真让经销商吃不消了，不仅增加了自己的负担，还容易让消费者产生“车展审美疲劳”。每次车展，品牌都是那几个，没多少新意。车展的节目还是车模秀、舞蹈、唱歌这“老三篇”，越看越乏味。很多市民之所以选择在车展上购车，除了自身需求外，绝大多数是朝着商家让利促销去的。一些小车展，参展商家多会以让利、优惠、赠送等条件吸引市民来购车，然而市民是不是真的从中获得了实惠呢?因此，频繁地举办车展，还会引发消费者的审美疲劳。对于消费者和经销商来说都不是一件好事。

问题四：租金、人力、财务运营成本让经销商心慌

近两年来，物价上涨的势头一直没有得到有效控制，汽车流通行业也深刻体会到了物价上涨带来的压力。4S店员工工资、水电费、设备费、耗材费、办公设备、场地租金等经营成本的增加，目前普通店面的年经营成本增长率在6%至13%之间。日常支出最大的就是房租和人力成本，且场地租金和人力成本不断增加，压力增大。

目前，房租一个月就要45万元，如果雇员在50人左右的话，人力成本一个月也要30万元。一般一个店面，财务、固定资产、人力成本等要占到总投资的85%,超过5年的店面人力成本则要占到总成本的50%-60%。一家开业两年内的店，它的场地租金、水电、折旧等成本要占到总成本的60%-70%。如果新车销售不赚钱，而固定费用又不断攀升，正常经营就很难维持。如果没有售后作为支撑，时间一长就亏大了。

问题五：车型降价，竞争激烈让经销商无助

市场的蛋糕是相对固定的，但参与瓜分蛋糕的店面增多了，4S店的利益肯定会受到影响。而竞争的最大表现形式就是抢客与降价。同城同品牌的4S店增多，对厂家而言是好事，毕竟卖车的店更多了，品牌能抢占到的市场份额就会更大，但对经销商而言面临的竞争压力就更大了。

对汽车4S单店造成最大冲击的就是车型的降价，降价直接削减毛利。一个月如果销售100台车，一台车降价1万元，就直接减少了100万元的毛利。如果不卖，财务成本(即积压资金成本)就会企高。尽管如此，对于经销商来说，宁愿少卖不赚，也不愿意亏本卖车。但主机厂大量压货，不卖又不行，经销商只能陷入两难之中。

市场的竞争也让经销商很无助。当供大于求时，每家4S店都在抛车，扩大市场份额，此时的各类竞争就难以避免。互相压价、互相诋毁对方的车型、互派“间谍”刺探对方底价等等招数就可能全用上了。不同品牌怕降价，同一品牌也怕对方暗地里杀价，最终伤害的还是经销商自己。

面对如此的市场状况，汽车市场该何去何从，很值得厂家与经销商共同思考。