关于商请妥善处理生产厂家与经销商关系的函

观致汽车有限公司：

　　今年10月初，接到苏州海昌集团反映贵司诸多不合理且有失公正的做法，导致该公司无法维持生计，要求我会协调维权的诉求后，我会高度重视，于本月中旬派专人与媒体组成联合调查组，对所反映的问题进行核实。经初步调查，反映的情况基本属实。现将调查情况随函转贵司商处。

　　我会认为，海昌集团与贵司同处一地，有互信合作共赢的良好基础。“冰冻三尺，非一日之寒”。我会真诚地期望贵司审慎考虑，妥善处理经销商正当合理的诉求，树立起贵司良好的社会形象。我会将根据省有关部门的要求，高度重视此类涉及行企生存、社会稳定大局的维权工作，继续关注跟踪这一事情的进展。处理情况，请贵司及时书面函告我会。

　　特此函告。

　　附：调查报告

苏州“海昌集团”两家4S店陷入困境

厂家“观致公司”以大欺小孰是孰非

　　江苏汽协联合调查组

　　近期，苏州“海昌集团”向本会反映，一年多前，该集团与中外合资的大型汽车厂家“观致汽车有限公司”(以下简称“观致公司”)合作，建立了两家4S店。在其后的经营中，“观致公司”缺乏诚信、强人所难的一系列政策，让两家4S店危机重重、难以为继，要求协会帮助维权。因此，省汽协邀请媒体组成联合调查组了解情况。经调查，反映情况基本属实。联合调查组认为，厂家分明是以大欺小，这种近乎荒唐的营销管理手段，最终只能损伤厂家自身的利益。主要情况如下：

　　据苏州“海昌集团”称，2013年初，“观致公司”网络部与“海昌集团”接洽，授权“海昌集团”在苏州市区投资建立一家观致4S店。为将4S店建立在汽车商圈内，“海昌集团”放弃了新建店的返利优惠政策，将集团所属位于苏州市东环路汽车商圈内的原市道路交通理赔中心进行改建，并于2013年12月正式开业。此外，“海昌集团”本着对观致品牌的信心，主动在常熟汽车交易市场内高额租赁了一家4S店进行改建，并于2014年1月开业，成为全国第一家县级市观致4S店。

　　由于“观致公司”在常熟的特殊大客户政策，造成本区销售非常困难，且大客户交车返利远远低于“实际单台费用”，导致“海昌集团”观致两店亏损严重。2014年12月，“海昌集团”投资人及两店总经理一行同“观致公司”销售总监一行就2014年补贴及政策支持进行商谈。“观致公司”表示可以进行补贴及政策支持，要求“海昌集团”提交书面申请，争取在2014年12月30日之前兑现。“海昌集团”迅速提交了书面申请至“观致公司”，但至今未有下文。

　　2015年5月，“观致公司”网络部总监约见“海昌集团”投资人，提出了在常熟区域拟开发第二家观致4S店。“海昌集团”表示异议：苏州地区有好几个县级市是空白区域，常熟作为县级市刚建4S店一年就要开第二家店，不合理布点并不能实质上提升销售业绩，反而会造成4S店间的无序竞争而造成品牌的伤害，基于目前情况，时机不是很合适。

　　令人不解的是，7月下旬，“海昌集团”得知，常熟有其它经销商团队到“观致公司”进行培训并准备选址建店。“海昌集团”向“观致公司”提出征询得到确认，常熟其他经销团队已经到“观致公司”接受培训，只是不承认签订了经销商协议。对于这样的回复，“海昌集团”提出了抗议，在未得到“观致公司”正面回复前， 8月，“海昌集团”两店不再进行批售，零售不再上报。

　　2015年9月初，“观致公司”发出《警告函》至“海昌集团”取消建店返利，随后“观致公司”下达“海昌集团”近乎翻倍增加的9月批售零售目标。“海昌集团”立即同“观致公司”沟通要求调低目标但未果。

　　对“观致公司”的警告函及9月初下达的不合理指标，“海昌集团” 9月中旬以邮件形式向“观致公司”发送了《回函》，“观致公司”未作任何回复。

　　“海昌集团”认为，在2015年1-7月“海昌集团”两店店均销量高于全国店均量103%的前提下、在全国仅有80家经销店的情况下，“观致公司”在常熟这一县级市开发第二家经销商，这是对“海昌集团”的不公正待遇;“观致公司”警告函取消“海昌集团”两店的建店返利，这是不合理的处罚;“观致公司”下达给“海昌集团”两店9月高于全国店均量的160%销售指标，是一种恣意行为;对于“海昌集团”发给“观致公司”的《回函》，该公司无任何回复，这是对经销商生存现状的不屑。

　　在上述情况下，“海昌集团”两店被迫无奈，只能选择停止批售厂方车辆。对于“观致公司”不理不睬的做法，“海昌集团”希望得到行业协会的支持、媒体与政府相关部门的关注。

　　调查组认为，在我国经济发展步入新常态的大环境下，汽车市场处于低速缓增长状态，厂家单方强增销售指标，采取不合理甚至带有强迫性的商务政策，显然是既伤害经销商又有损自身利益的不明智做法。

　　一个企业要做大做强，应该是采取合作共赢的姿态，应该是呵护关怀理解经销商的心态，相信厂家能够放眼长远，立足大局，审时度势，理性应对，妥善处理(生产)厂与(经销)商的关系。

　　2015年10月27日