2022年11月26日，江苏省汽车流通协会召开了以“奋进新时代 开启新征程”为主题的2022行业年会。为持续推进行业建设和企业创新发展，省汽协从前期征集到的很多行企的各类经验材料中，遴选出一些质量较好、推广借鉴意义较大的典型经验材料，与会进行了书面交流。其中，无锡商业大厦集团东方汽车有限公司围绕《于变局中开新局——浅谈汽车经销商品牌优化及模式创新》，做了专业详实的行业分析。
一、东方汽车简介
东方汽车自1998年成立，经历二十多年发展已成为中国汽车流通行业江苏区域内领先经销商集团之一。现与25个汽车品牌建立合作关系，日常活跃客户规模达16万人。
东方汽车始终秉承“为生活创造更多美好”的使命，坚持以客户满意为企业目标，将“服务”初心贯穿于整个汽车生态圈的建设，致力于将“东方汽车”打造成为全国领先的区域汽车销售服务企业和行业品牌典范。
东方汽车主要立足长三角经济发达地区进行产业布局，目前己形成以无锡地区为核心，涵盖江阴、宜兴、南通、镇江、宿迁、浙江长兴等2省7市，跨区域的开放式市场经营格局。在无锡，东方汽车拥有东方汽车新城、学前东路东方汽车二城、金城湾4S店集群三大汽车销售服务基地。
同时在无锡市场还布有有形二手车交易市场，二手车评估检测、置换，二手车拍卖，机动车登记检测服务站，综合维修连锁以及钣喷代工厂等汽车后市场业务。
在品牌4S店方面，东方汽车拥有奔驰、奥迪、捷豹路虎、凯迪拉克、沃尔沃、斯巴鲁、一汽（上汽）大众、丰田、本田、别克、领克、魏、雪佛兰、北京现代、极狐、欧拉等20多个品牌。
二手车业务方面，自2001年成立“东方二手车”以来，逐渐形成了一套完善的二手车业务体系，业务涵盖二手车鉴定评估、二手车置换、二手车交易市场、拍卖、机动车登记服务等二手车产业链主要环节。东方二手车在华东区域率先实现二手车市场封闭管理，打造“东方A+认证二手车”品牌质保体系，为消费者提供更满意的二手车服务。2019年东方二手车市场位列全国大型二手车交易市场百强第27位。
二、汽车经销商行业回顾和展望
1、汽车经销商行业历程
从1998开始到今年，汽车发展大致经历三个阶段，即快速成长期，成长稳定期以及成长成熟期。快速成长期从2000年~2010年，这一时期整个行业快速发展，年均增速23.74%。成长稳定期从2011年~2017年，这六年年均增速快速下滑到7.57%。从2018年开始步入成长成熟期，这一时期行业内部不断变革，再叠加外部因素，2018-2020年车市连续三年出现负增长。
2、汽车经销商行业发展前景（数据采集为截止2020年底）
中国汽车制造业国民经济战略性支柱产业的地位不可撼动，同样，我国汽车业也是全球汽车业的中流砥柱；汽车制造业营业收入占到总体工业企业营收的7.68%，仅次于计算机、通信和其他电子设备制造业，在近40个工业行业中位列第二；汽车类消费占整个社会消费品零售总额超过十分之一，占GDP比重超过4%。如果涵盖上下游产业（包含汽车业拉动的钢铁铝业、橡胶、石油化工、智能芯片、新能源……），汽车产业对中国经济的贡献和推动将会更大，这一比例粗略估算可能在15%左右；截止2020年底，国内汽车保有量约为2.81亿台，驾驶人4.25亿人，各类经销商达到了 28407家。汽车车龄的延长以及保有量的增长，驱动汽车后市场的高速发展，成为汽车产业新增长点。2020年我国汽车后市场实现交易额超1万亿元。
汽车行业上下游产业链长，从尖端科技、智能制造到整个供应链能够拉动各个行业；行业发展水平较发达国家和地区仍有较大空间，能够起到降低金融风险作用。
截止2020年底，我国汽车千人保有量约180台，达到全球平均水平与发达国家平均500~800台相比还有很大的上升空间。
三、新能源汽车发展趋势
1、新能源车市场容量分析
顶层助力新能源汽车产业发展：新能源汽车是战略性产业，是我国摆脱能源依赖，实现碳中和，汽车产业升级的重要途径，是必然方向。
2010年9月《国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》新能源作为七大战略性产业之一；2014年5月习书记指出发展新能源是我国从汽车大国迈向汽车强国的必经之路；2015年5月《中国制造2025》节能和新能源汽车作为重要方向；2020 年3月中央政治局常务委员会明确新能源汽车充电桩作为新基建七大方向之一；2020年10月习书记在第七十五届联合国大会上提出CO2排放力争2030年达到碳达峰，争取2060年实现碳中和。
数据来源：中商产业研究院
摩根大通21年10月份预测中国2025年新能源渗透率35%；2021年实际销售350万台，预计2025年年销售800-1000万台（渗透率接近50%）。
中国新能源汽车市场规模：美国的4倍，日本的43倍。
2、新能源车市场客群分析
新能源消费群体越来越趋于年轻化，二三四线城市接受度不断提高；60、70世代：传统车，大品牌，很难挑战主流合资的地位；泛Z（95 后、00 后）：价值观多元化，不同于60、70后的标签偏好；智能化、电动化、自主品牌（潮流和科技）。
3、新能源车渠道模式分析
新能源车销售渠道不同，采用不同的销售模式或模式组合。
造车新势力（特斯莱、小鹏、理想、蔚来）商超店和体验店主要采用直营模式。交付中心采用授权代理模式。传统车企模式组合比较丰富，品牌主机厂根据推出车型采用不同的销售模式。
新能源车在销售模式上的优化，表现在两个方面优势：第一个方面投资轻量化，轻资产运营；第二个方面是终端销售价格统一，保证销售利润。以上两点归类为渠道的净化，同时也值得经销商集团进一步思考。
4、新能源车商业及服务模式分析
传统的“漏斗管理”VS“涟漪效应”对比（口碑的重要性），传统的“被动”到“主动”，线上主动出击到线下靠近（数字化），从“单点”到“连线”（利用用户数据创造增长动能），从“静态”到“动态”（动态渠道布局，探索扩张之路）。
新能源销售注重客户体验，核心是在销售过程减少了“议价”环节。新能源汽车盈利模式或将演变成各种应用软件升级费用的获取，而车本身只是个载体。
四、东方汽车品牌优化工作情况
1、东方汽车4S店品牌优化情况
东方汽车对现有品牌通过品牌发展力和运营盈利能力两个维度制定优化策略。截止2020年退网品牌表现孱弱的4S店5家，合并4S店2家，改建4S店2家。
2、东方汽车新能源品牌情况
东方汽车已获得授权新能源车品牌，其中福特电马、北汽极狐、长城欧拉、广汽埃安为单品牌授权，小鹏为品牌授权。采用集合销售+共享售后的运营模式。销售模式：商超店+交付中心。
3、十四五东方汽车品牌优化展望
最近几年通过品牌优化后，企业经营利润稳定增长，优化后品牌4S店，特别是高端品牌4S店利润占比由优化前的71%提升到现在的91%。
4、新能源车发展思考
行业痛点——信息不透明和数据不全面是困扰新能源汽车相关环节发展的重要因素。
新能源汽车检测评估，保险产品，二手车交易，维修服务、电池回收等环节因缺乏服务标准、大数据应用、专业设备等支撑，基本处于空白阶段。
交通安全管理：针对网约车及公共交通信呢官员们汽车动力电池及整车问题，缺少大数据、智能设备现场及远程诊断提前预警，不能满足政府道路公共交通部门的安全需要。
保险：新能源汽车赔付率高，缺少保费价格浮动的定价模型和算法，新能源汽车车险定损理赔水平偏低。
金融服务机构：资产非标准化，缺乏完善的新能源汽车二手车检测评估标准，二手车的流通与定价较难操作，增大了相关金融产品的风险。
二手车商：收售车辆缺少参考依据，没有评估准侧，不敢交易；容易带来经济损失，纠纷官司、品牌危机（如二手车罚一赔三事件）。
消费者：对车辆电池容量、安全性、健康度等情况不了解，存在安全、里程和保值三大焦虑，一旦车辆发生问题，缺少第三方检测服务机构。
5、新能源汽车后服务场景设想（业务场景）
A、政府机构：道路公共交通安全检测（网约车，出租车）
B、消费者：电池性能评估，车辆残值评估
C、整车厂/电池厂：电池售后维修、智能维修
D、保险机构：容量衰减检测，续保检查，保险增值服务
E、金融服务机构：车辆定价评估
F、二手车商：二手车残值评估
G、电池回收机构：电池梯次利用、电池性能评估
6、新能源汽车后服务设想
渠道形式：商超店、体验店、交付中心
在场地建设方面，新能源车主要以小型、中型、大型城市商业中心体的新建及改建为主，针对二手车交易市场，4s店、充电桩站、检测维修站等线下实体经营场所进行场地建设及升级。
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