11月26日，江苏省汽车流通协会召开了以“奋进新时代 开启新征程”为主题的2022行业年会。为持续推进行业建设和企业创新发展，省汽协从前期征集到的很多行企的各类经验材料中，遴选出一些质量较好、推广借鉴意义较大的典型经验材料，与会进行了书面交流。其中，苏州华成汽车管理集团有限公司带来了以《在车市变革的新起点、坚守初心、传承开拓》为题的精彩分享。
华成集团成立于1997年，经过25年经营管理，现已成为苏州地区最具影响力的汽车经销商集团，同时也是全国百强汽车经销商集团，品牌厂家七星级经销商，苏州民营企业100强。目前集团已代理路特斯、凯迪拉克、林肯、捷豹路虎、英菲尼迪、一汽丰田、AITO、零跑、智己、飞凡等20个国际国内知名品牌，拥有6个成熟汽车基地，在苏州地区开设了30家汽车4S店、15家新能源商超店、1 家拥有全国资质的保险代理公司、1 家二手汽车公司、1 家机动车检测公司、1 家汽车美容装潢中心、1 家融资租赁公司，拥有员工1900多人，年销售汽车32000辆，营业总额60亿元，拥有40万基盘客户。
一、固守汽车、精益求精
回顾过去25年的发展历程，中国车市经历了迅速腾飞的“黄金时代”，但对于华成而言，我们没有选择去寻求快速扩张，而是始终聚焦苏州市场。在车市爆发式增长的背景下，我们以“稳健”的态度，用“打硬仗”的策略，让我们的公司在车市起伏中始终稳健前行。“固守汽车、精益求精、稳步外拓、谨慎行事、永不投机”一直是我们的家训，也成为我们发展所始终坚持的原则。
每个企业都有自己的定位，华成的定位就是一家区域性经销商集团。对经销商而言，业务发展的背后，是包括当地政府、人才、土地等各种资源的叠加支持。而正是聚焦本地的策略，让我们得以在实现资源配置效率最大化的同时，不断加强当地的影响力，成为一种正向循环。
二、低谷中抓住机遇
近年来，无论是疫情不断反复以及由此带来的“芯片荒”、还是年轻化消费者个性多元的需求，亦或是汽车电动化和智能化背景下的销售渠道变革，都为中国车市带来了更多的不确定性，也成为汽车经销商发展面临的新挑战。
在过去25年的发展中，我们华成每一次业务的扩张，都是在市场走低时果断切入。近年复杂多变的车市环境，恰恰成为我们集团新一轮战略布局的契机。在我看来，疫情带来的芯片短缺为经销商提供了优化库存结构和管理提效的契机，而消费需求变化的背后，则隐藏着未来业务发展的密码。所以，最近几年我们在以合资品牌为核心的原有业务基盘基础上，开始在豪华车和新能源领域持续发力，并通过组织架构升级，在车市低谷中为新一轮业绩上扬积蓄能量。
具体来说，近年由于苏州消费升级的趋势变化，在汽车领域的一个突出特征就是年轻一代消费者对于品质有着更高的追求，很多人在购置第一辆车时，会直接考虑入门级豪华品牌或新兴的电动车品牌。在这种情况下，我们从几年前就开始对豪华品牌进行更多拓展，并对新能源品牌进行提前布局，通过中档车、豪华车和新能源车三个板块共同支撑整个汽车业务的发展，覆盖不同人群的需求。
并且，随着集团路特斯、林肯、捷豹路虎、英菲尼迪等豪华品牌，以及AITO、智己、零跑等新能源品牌纳入业务板块，推动公司持续发展的“三驾马车”逐渐成形，我们在去年4月对集团的管理架构也进行了相应调整，根据集团、板块、品牌、单店形成更为高效的扁平化管理模式，进行差异化协同运营，希望借此可以实现更加灵活和有针对性的集团运作，为客户提供更为便捷的服务。
三、客户在哪里，服务就在哪里
当存量市场的竞争日益激烈，年轻化的消费者需求更加多元，以及2020年疫情肆虐后，企业微信、小程序、社区平台等私域运营载体开始进入市场，传统营销模式迎来新变革。如何有效连接用户，成为后疫情时代经销商持续发展的关键所在。而华成用一系列数字化手段的引入，保证了我们与客户之间建立的高效连接。
客户在哪里，我们的宣传和服务就在哪里。在公域流量运营方面，移动端的头部平台已成为客户获取信息的最主要渠道，也是我们集团运营的主战场。通过平台的精准信息分发机制，集团不同品牌板块产出的差异化内容能够精准触达到不同的客户群体。
相比公域流量营造的“大开大合”，我们对于私域流量的建设也进行了“细致入微”的研究探索，我们将之称为“防风固沙工程”，即通过扎实的每一个细节提升，最终收获客户的认可。一方面，集团通过直播、短视频等手段，不断与线上潜在客户建立连接，强化品牌认知，高效获客；另一方面，针对保有客户，集团从2020年7月开始，陆续为客户建立专属的服务对接群，在客户买车用车的整个周期里，我们公司不同岗位的员工会对客户需求进行及时响应，形成服务闭环。
同时，为了充分满足客户的需求，快速解决问题，并保证服务品质的规范化，我们制定出一整套涵盖整个周期的详细服务流程，并为每个环节细化到具体话术。在两年多的时间里，整个集团已经建立了超过15万个客户专属服务对接群。一个个专属服务群，就像一个个节点，把店面与客户紧密连接在一起。在这一过程中，服务团队逐渐对客户的需求有了更加精准的把握，通过有的放矢的服务进一步提升客户粘性，从而形成良性循环。
四、人才是制胜关键
对于华成来说，人才优势一直是核心优势。多年来，我们建立了一套完整的员工奖励体系与激励机制，明确了各层人员的工薪福利、奖金、职位升迁、专项奖励、荣誉授予等奖励手段，以及这些奖励获取、增减、升降的原则，同时通过竭力提升管理人员的全面素质，营造和谐的工作氛围，和良好的同事关系满足员工的社会需要。
以内部培养为主，外部引进为辅。目前，我们在苏州本地共有361名主管级及以上员工，其中296名，即82%的员工是管理团队内部培养晋升的，且大专以上学历占比超过80%，这为集团持续发展提供充足的备选人才。同时，我们整体的员工队伍正处于年富力强阶段，人才队伍年龄结构合理，主管级及以上员工中30-49岁共288位，占比79.8%，主管级以上管理团队经验丰富，富有闯劲，且兼具创新性。
五、创新结合资源的有效利用
从发展之初，我们集团就始终坚持“土地自有”策略。25年来，“土地自有”成为我们抵御车市风险的一道重要屏障，400亩自有土地不仅让集团的运营成本大幅降低，不断提升的土地价值也成为华成集团的一笔重要财富。
而在公共资源日益紧张的新环境下，我们的策略正在发生变化。由于土地资源的逐渐稀缺，成本越来越高，导致回报周期很长。在这种情况下，我们尝试了一些更加轻量化的资源配置，有些最新发展的汽车店面，并没有坚持土地自有的原则。比如去年新开业的一家大众4S店，土地就是租的。
与此同时，我们也期望通过多种方式的创新，进一步挖掘自有土地资源的潜力，实现高效利用。比如，尝试着将现有的汽车展厅向立体化的方向发展，通过同时容纳多个品牌，实现资源配置的优化，我们新建的华领大楼就是依照这样的方式布局建造起来的。此外，依托自有土地，我们集团单独开设了一家大型钣喷中心，既满足集团内部的车辆维修需求，也可对外提供服务。因为在目前的局势下，不管行业怎么变，汽车维修的需求是一直存在的，这是我们重点布局的方向。大型钣喷中心能够进行集中环保管控，也更符合国家推进环保的大方向。
六、重视企业党建，把党建视为生产力
华成集团认为党建工作是“车之双轮”，在企业经营发展中拥有非常重要的地位，是“一把手抓一把手”工程。在集团，由董事长蒋元生先生兼任公司党委书记，并由办公室主任担任党委副书记，由集团副总裁、财务总监、旗下华胜公司总经理分别担任下属党支部书记，集团党员中有39.39%担任高管职务，有80%以上党员为主管级以上员工，努力践行“把党员培养成骨干，把骨干发展成党员”思想，完善的组织架构和强大的力量配备，保证了公司党组织在党员中强有力的号召力和凝聚力。每逢召开集团办公会以及各类专题交流会，积极宣导习近平总书记讲话精神，省委省政府、市委市政府各类会议精神以及做好正能量分享。同时，集团利用内刊《今日华成》及时向全体员工宣传组织活动，展示党员风采，该内刊至今已经创办了19年，坚持双月发行，目前已有113期，已成为党员的精神家园。
习近平总书记在二十大报告中指出，必须完整、准确、全面贯彻新发展理念，坚持社会主义市场经济改革方向，要构建高水平社会主义市场经济体制，坚持和完善社会主义基本经济制度，毫不动摇巩固和发展公有制经济，毫不动摇鼓励、支持、引导非公有制经济发展，充分发挥市场在资源配置中的决定性作用。建设现代化产业体系，坚持把发展经济的着力点放在实体经济上。而汽车是我国的支柱产业，江苏作为经济大省，汽车经销商数量和销量位列全国前列。我坚信，在未来城市以及社会发展中，汽车依然会扮演着重要的角色：对个人出行来说，汽车将会成为“门对门”服务最便捷的重要交通工具；从城市层面讲，汽车销售与售后服务将会是城市不可缺少的配套服务之一，汽车4S店和各种展厅也将成为一个城市的必备设施。
尽管当前汽车行业正面临着各式各样的新变化和新趋势，但作为汽车人，我们对未来行业的发展充满信心，对自己一直奋斗的汽车事业充满信心。习总书记在今年1月出席世界经济论坛视频会议的讲话中提到，实现共同富裕，不是搞平均主义，而是要先把“蛋糕”做大，然后通过合理的制度安排把“蛋糕”分好，水涨船高、各得其所。作为民营企业家，特别是汽车行业的企业家，我想，只要业内的所有同仁共同努力，携手并进，攻坚克难，不断把汽车产业这个“蛋糕”做大；就一定可以推动全省汽车行业的高质量发展，汽车行业也将会有一个更为广阔的明天，这也是我们全体汽车人为实现共同富裕而作出的一份贡献。
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